作者系深圳前海润禾投资管理有限公司执行总裁曹邵鸣
同心者同行
前海润禾能走到今天，一个专业、团结且具有强大执行力的团队至关重要。
2018年下半年和2019年上半年，我们进行了两次大的招聘，一次校招、一次社招，结果发现校招团队比较稳定，对公司认同感也很强，但有些社招的同事不太认可公司理念，认为聚焦赛道太窄，一旦市场有点风吹草动，就开始打退堂鼓了。这无所谓是非对错，纯粹是理念不同，没法强融。校招人才在我们投研体系培养下，很快就成为城市更新领域的高手了，因为我们每年要接触100多个项目，业务线同事每年要做二三十个，甚至有位同事一年做了40多个项目的深度研判。我们一整套流程走下来很复杂，最后即使项目没有做成，团队也得到了历练。所以，团队是前海润禾的核心能力和优势，因为现在既懂城市更新又懂融资的跨界人才太稀缺了，所以我们在团队组建和培养过程中，非常看重多元化和互补性。
前海润禾五年历程中遇到过很多危机，回头看主要有三个，都和人有关。第一个是生存危机，这也是所有创业面临的问题，马上要打开局面，两个月没有项目落地人心就浮动了，再两个月没落地，团队可能就散了，没有创业的人，想象不到那种压力。我们做融资又跟做咨询不一样，很多客户给个几十万的咨询费很简单，但我们动辄几个亿的投资，没有几个月的决策基本做不到。我们还算幸运，第一单很快就打开了局面。
第二个是绩效危机，这是做私募的共性，原来在华润没这感觉，出来创业才发现，做蛋糕难、分蛋糕更难。我们每个项目都有浮动奖金，但最终分配时，每个参与者的作用很难有绝对的量化标准，能直觉你在里面起的作用最大，但是60%还是50%的比例，很难确定；还有一些特定环节，比如后期管理更难量化。还好，经过几年磨合，我们建立了一整套大家公认的绩效确认和分配机制。比如我们有个原则性规定，团队负责人去找项目去各种协调去谈成项目，肩负这样的指标，奖金一定是浮动的，而且比例还不小，但如果今年你的项目、你的团队没有挣到钱，那奖金肯定一毛都没有，但下面经办的同事依旧会发一定的奖金。另外在奖金确定过程中会充分发扬民主，对于无法量化的部分由团队自己内部谈，如果有人认为受到了不公正待遇，也可以直接找执委会，由执委会最终决定。
第三类危机是理念危机，也是最大的危机。如果在纯粹的国企，大家的性格和理念差异影响不大，但在创业型组织中，这种差异带来的影响就很明显，比如有的同事市场化思路转变很快，可能本身性格就很外向，愿意跟人打交道，比较主动；有的就比较慢，还是抹不开面子，这在项目推进上肯定就有冲突。所以，性格、理念，包括思维的撞击，对前两年我们内部管理和外部拓展都造成不小的影响。合伙人之间也经常吵架、拍桌子，经过痛苦磨合，有人最后还是选择离开了，大家一起吃个饭，兄弟一场，好聚好散，以后还是朋友。大部分合伙人在一次次的促膝长谈中打开心扉，大家都在调整，最终我们达成共识，互相也都做了妥协，大家心气儿理顺了，站在同一战线，终于拧成一股绳，成功度过了创业者之间最大的危机。感谢这一路彼此的信任和包容，这是我们创业五年来最大的幸运。
咨询创造价值
自公司创立以来，我们一直专注于城市更新投融资业务，中间也做过不少咨询业务，但都属于友情赞助，没有形成系统化的产品，也没有花心思去开拓。但自2022年初开始，我们慢慢发现城市更新领域中以机构投资人（特别是金融机构）为委托人的咨询服务业务可能是一个蓝海。
过去几年，在粤港澳大湾区蓬勃发展的前景及各类利好政策的驱动下，各金融机构（包括银行、信托、资产管理公司、私募基金及其他各投资机构）对位于深圳、东莞、广州等地的城市更新项目投入大量资金；但从2021年下半年开始的地产行业深度调控，导致很多开发商陷入流动性困局，大量城市更新的项目融资出现违约。在整体房地产市场出现风险的情况下，面对原来以主体信用为支撑的城市更新融资，金融机构将不得不转向依赖项目本身的盘活作为退出路径；但是，大湾区的城市更新项目具有强烈的本地化属性，政策体系复杂多变，需要丰富的专业经验和深厚的地方关系资源，才能有效推动项目盘活。因此，很多金融机构有需要联合专注于本土市场的城市更新服务机构，利用其本地化的资源优势、专业经验和团队，推动更新项目的盘活，包括各类关系的协调、全面的项目摸查、协助推动项目拆迁或政府报批、规划指标的调整、项目的后期监管、项目出售的资源撮合甚至项目的全面托管等。
最近一年多以来，不少大型金融机构找到我们，不是来寻求资金合作的，而是希望我们帮助其推动更新项目的盘活。有的机构投资人也看到了大湾区城市更新投融资业务中的风险，在进行项目投资前，也开始找我们这种本土化团队提供项目研判及管理服务。
经过内部反复讨论，我们认为在当前市场环境下，很多处于困境中的金融机构和其他投资方对专业的城市更新服务需求很大。前海润禾可以发挥自身特色，形成咨询业务与成熟的投融资业务良性协同效应，建立“投融资+咨询服务”双轮驱动战略，帮助客户解决当前面临的很多个性化问题。
确定该战略后，我们也系统化梳理了过往的业务，发现过去几年，我们为很多合作伙伴提供过项目研判服务，通过合理化建议，帮不少客户避免了好多小目标级的损失。经过认真评估，认为当前我们也具备咨询服务输出的能力和条件：
其一，在品牌方面，经过这些年坚持不懈的战略聚焦，前海润禾在城市更新领域建立了比较明显的优势，具有一定的行业品牌知名度；
第二，在团队方面，经过这些年的打磨，前海润禾在城市更新领域建立了高素质的专业团队，核心骨干均来自各大金融机构、知名房企及知名律所等，涵盖金融、政策、规划、拆迁、法律、税务、地产开发等多个专业领域，另外，基于城市更新业务的复杂性和能力需求的多样性，我们在“利益共享、优势互补”的理念下，通过外部合伙人机制，与该领域顶尖的专业大咖及资源大咖（涵盖规划、拆迁、报批、政府关系、税务、法务等）建立紧密的合作关系，形成有特色的外部团队；
第三，在专业经验方面，与常规的更新咨询公司有区别的是，我们的咨询服务能力是基于公司长期投融资实操过程中项目研判和在管项目经验所得。公司已经实操几十个城市更新项目，累计经历了数以千计的各类审批，积累了大量的实操经验，这正是市场相对稀缺的，也是很多客户的刚需；另外，聚焦战略使得业务团队多年以来持续深耕本地市场，实现了客户、项目以及各类资源渠道的全方位覆盖，对很多更新项目的背景、历史渊源、问题症结所在等有更深刻、更全面的了解，可以在充分了解金融机构需求的基础上提供更加可行的解决方案。
第四，在资源渠道方面，经过持续不断的深耕这块市场，我们已经形成了宽广的客户覆盖，编织了深耕区域的关系网，建立了完善的城市更新生态圈和资源渠道，我们的核心管理人员分别担任深圳城市更新协会执行会长、副会长及金融专业委员会执行主任等职务；以资本为纽带，借助协会平台及其他合作方整合城市更新各方资源和专业机构，可以为客户提供“一站式、全流程”咨询服务，而不是只能在某一个点上发力；
第五，在中后台方面，通过长期努力建立的运营体系和投研体系，为咨询服务提供了坚实的运营和研究支持，使得我们在面对客户咨询时更有底气，更加自信。
确定了“投融资+咨询”的战略方向后，我们结合过往的服务经验和委托方的诉求，搭建了系统化的咨询服务产品体系，包括：（1）常规咨询服务，签署《常规咨询服务协议》，满足委托方在城市更新领域的日常咨询需要；（2）专项咨询服务，针对城市更新项目的某个环节或某个特定事项提供专项服务，如项目研判、尽职调查、拆迁服务、政府报批、规划调整、后期管理、税务筹划等；（3）管家咨询服务，针对金融机构在仍然需要依赖项目方原有团队推进项目前提下，基于对原有团队的不完全信任或需要第三方机构提供独立专业意见，由前海润禾作为金融机构代表，对更新项目推进中的各个环节提供全面监督和管控，管家服务类咨询重在全方位、全流程监管，同时在监管基础上提供各种专业意见，整合资源渠道协助推动项目；（4）全面托管服务，金融机构将更新项目全权委托前海润禾推进，由前海润禾组建团队并整合内外部资源，实质开展包括尽职调查、拆迁谈判、政府报批、关系维护、后期管理、税务筹划等全面工作，全面托管服务已经不是简单的咨询业务，而是由我司全面接管项目日常管理，整合各类资源，根据投资人意见实质推进项目。
相对投融资的基金化业务而言，咨询服务属于更轻的轻资产业务，但其创造的价值不可小觑。记得曾经有个金融机构的领导来深圳投项目，问我们宝安一个更新项目怎么样？了解到具体情况后，财盛证券我就直话直说，这个项目虽然不错，但这家企业现在资金链很紧张，你们要审慎一点。他当时未置可否。过了几个月，这位领导又找上门来，说没有听我们的意见，投了4个亿进去，结果那家企业真停摆了，项目也停了，能不能介绍个对旧改项目感兴趣的大开发商去收购？这就是很典型的反面案例。也有正面案例，有个朋友干信托，组了一支很大的基金，想投深圳龙华的一个更新项目，我们关系非常好，就很认真对待，给他出具了一份很详细的报告，当时那个项目涉及投资十几个亿，他看了之后很谨慎，最后没有投，但他另外一个朋友投了，结果就陷进去了，现在还在泥潭里挣扎。现在我们和很多项目出险的委托方交流，大家都有一个共识，通过专业服务机构的合作赋能，原先可能只能回收5个亿的更新项目回收了6个亿，减少了1个亿的损失，这也是一种价值创造。
在未来的咨询业务拓展中，我们将秉承这种价值创造理念，协助客户梳理清楚更新项目中错综复杂的各类关系、真正了解到项目背后的故事，通过专业经验或资源渠道的赋能，让客户在投资大湾区城市更新项目的时候少踩坑，或者尽量减少损失。
最后，需要特别指出的是，我们的咨询服务聚焦在城市更新的投融资领域，服务的是以金融机构为主的大资金方，这与目前市场上其他的咨询服务机构形成差异化竞争。
相信海阔天空
2021年下半年开始，经济下行、地产调控等多重因素叠加，很多开发商都遭遇融资断流、销售停滞、资金冻结重重困境，甚至百强民企也纷纷爆雷。今年国家政策宽松了不少，但感觉依旧很难，很多深圳本地优质民企也开始出现问题，我就谈谈几点粗浅的理解。
首先，从整个地产行业角度看，在当前大环境下，很多民企想要穿越周期活下去，必须断臂求生，就像股票投资，该斩仓就要斩仓，及时止损。现在很多民企就是现金流问题，所以好的资产该卖就卖，优质资产的融资即使成本高一点，该搞就搞，不要犹豫，不要心存幻想，对市场的研判首先要认清现实。事实上，湾区还好，因为资产比较优质，不像四五线城市，那些资产怎么卖？在深圳你只要愿意，资产想卖出去还是相对容易的，只要稍微让步一点，但不能太过犹豫。曾经深圳有个开发商，有人愿意花十几个亿买他们一个更新项目，因为未来货值有一百多亿，老板总觉得不划算，自己吃亏了，眼睁睁错过这村就没这店了，结果出现还本付息的逾期，马上金融机构蜂拥而上查封，查封容易解封难，对于很多金融机构而言，谁敢解封将来要承担责任的。查封以后，如果进入司法处置阶段，资产肯定大幅缩水。所以，在当前的市场环境下，活着最重要，现金流是生命线，要想穿越这个数十年未见的大周期，一定要有决断力；另外策略也要灵活一些，比如说跟国企合作，谈判过程能让渡一些利益就让渡一些。
其次，从湾区城市更新角度来看，很多底层逻辑已经发生了变化。地产调控是在放松，但想回到2019年太难了，不要再指望房价未来还能大幅度上升，所以对很多更新项目的估值要下调，不要想着一口吃成胖子；几个头部民企开发商当初高调进入深圳，不顾项目实际价值买买买，结果留下一地鸡毛；有些金融机构盲目融资，后期管理稀松，结果留下一堆烂账。这些都对市场信心造成重大打击，需要较长时间恢复。但我们要明白，湾区这几个城市土地资源稀缺的事实存在，存量用地盘活的需求也存在，大的市场化逻辑没有发生根本性变化，大家要对未来有信心，做好准备，咬紧牙关穿越这个周期。
第三，从具体企业的战略方向来看，深圳很多民营开发商这些年一直坚持做一级开发，也就是只玩城市更新，到了一定阶段，如专规或实施主体出来，就卖给国央企，这个模式以前可以搞，但现在要做出改变了，必须要实现一二级联动。没有自己可售的楼盘，就掌握不了长期稳定的经营性现金流，城市更新阶段的融资就会难很多。专门做一级，到了一定阶段卖掉，一下子赚几个亿不得了，但很多民营企业控制不住自己的投资冲动，现金流在整个周期是没法平滑的。前面拆迁阶段没钱，去借钱成本很高，市场一旦遇到问题，很容易出事，但如果有二级这一块，很多事情就容易很多。
第四，现在广州和东莞的政府部门开始采取措施鼓励地方国企参与城市更新，国企想进场搞城市更新，首先要解决两个问题，第一要出钱，第二要搞定拆迁。
大湾区市场化的城市更新机制不是一两年形成的，像深圳整个市场是被教育过的，有十几年的经验，有一整套政策体系做支撑，民企占据绝对主导，被拆迁户的利益诉求要通过市场化机制解决，不可能政府一刀切。另外，全国城市更新的趋势都是要引入社会资本，鼓励市场化机制。我始终坚信城市更新离不开民企参与，民企的很多价值和功能是国企替代不了的，将来双方一定是合作关系。民企需要国企站台支持，国企需要民企的市场化机制，要找到两者的平衡点。
今年以来，地产形势愈发恶化，深圳很多比较稳健的本土开发商也坚持不住了，开始陆续出现流动性困难，我们也在采取各种措施帮助企业渡过难关，维护投资人利益，包括动用各种资源纾解企业的流动性困难，引入国央企背景的开发商小股操盘或者融资代建，尽可能盘活企业的资产，我们坚信，风雨总会过去，阳光终会出现。
尽管当前整个市场遇到很大困难，但我们对未来始终充满信心。经过五年的打磨，我们在团队、经验、资源和技能聚合下的组织能力有了很大的提升，这是我们穿越周期最大的依靠。这段时间公司管理层与大股东也做了充分沟通，为了公司长远发展、抓住这个周期下的很多优质项目投资机会，大股东支持我们在股东层面引入具有更强资金实力的战略投资者。战略投资者可以利用前海润禾的专业、资源、渠道、政府关系及客户覆盖，全面介入大湾区的城市更新市场，至少可以在如下几个方面形成优势互补：其一，战略投资者成为前海润禾的股东，建立资本层面的信任关系，通过投资于前海润禾的基金或者与前海润禾共同组建基金，可以在风险可控的前提下获得较好的项目投资收益；其二，对于在大湾区有获取城市更新项目或地产项目诉求的投资者而言，与前海润禾的股权合作，可以在风险可控的前提下，通过前海润禾的投融资加持及本地化的资源渠道获得优质的项目资源；其三，战略投资者与前海润禾携手合作，可以通过金融资本整合更新项目一二级开发，获取更大投资收益；其四，战略投资者与前海润禾合作，可以有效利用前海润禾的投研力量、专业团队及各类本土资源渠道，为战略投资者在大湾区核心城市范围内提供咨询服务、风险研判服务、资源整合服务等。
总之，对于前海润禾而言，不管未来的路有多长，我们都会坚持两点：其一，坚守初心，做细分领域的长期耕耘者，所有的组织体系、运营体系以及各类资源都要为此服务；其二，与人为善，合作共赢，更新项目每个货值都很大，我们要心怀审慎之心，爱护自己的声誉，不赚自己不该赚的钱，做企业的好帮手、好伙伴。再次感谢社会各界朋友这五年来对前海润禾的信任和支持，希望能与各位新老朋友携手共进，即使市场山重水复疑无路，下一个五年，我们也一定能拥抱更加海阔天空的未来。
*本文所有案例仅供参考，请勿对号入座
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